10 preguntas clave que hacer en una entrevista de ventas

La mayoría de nosotros vamos a una entrevista de ventas preocupados solo por las preguntas que nos van a hacer. 

Buscamos las preguntas más habituales y las que más truco tienen, practicamos en casa cómo vamos a presentarnos, cómo relatar nuestra experiencia o cómo responder a objeciones difíciles. 

Pero aquí está algo que muchos candidatos pasan por alto: tus preguntas importan tanto como tus respuestas.

He estado en ambos lados de la mesa, como entrevistador y como entrevistado, y siempre presto la misma atención a las preguntas que me hacen que a las respuestas que dan. Una buena pregunta puede revelar mucho: qué es lo que le importa a la persona, qué la motiva y cuánto se ha preparado realmente.

Así que guarda este truco de viejo lobo bajo la manga. Dice más de ti de lo que crees. Un buen entrevistador escucha con atención las preguntas que haces, porque a través de ellas descubre cómo piensas.

Los mejores comerciales abordan la entrevista de ventas como si fuera su primera visita a un cliente. No solo están ahí para impresionar, sino también para evaluar a la empresa. ¿Es este un lugar donde puedes crecer? ¿Te irá bien? ¿Te apoyarán?

Antes de tu próxima entrevista, tómate un momento para pensar como un vendedor profesional. Las preguntas que haces suelen decir más de ti que las respuestas que das. Muestras ganas, qué valoras y si estás realmente comprometido con tener éxito a largo plazo en ventas... y si ellos también lo están contigo.

Para mí, la entrevista es como una venta. Comienzo por leer el ambiente, intento percibir el estado emocional de quien me entrevista y ajusto mi ritmo crear una buena conexión.

Una vez que conectamos, entro en modo descubrimiento. Hago preguntas claras y sencillas, de forma natural, tal como haría con un cliente. Mi objetivo es entender sus necesidades, escuchar con atención y, cuando llega el momento adecuado, cerrar la venta como un profesional. Está claro que todos queremos el trabajo, pero es importante ser pacientes y confiar en el proceso. De eso va este artículo.

Para que te sea más fácil seguir el artículo, he agrupado estas preguntas en tres bloques: medición del éxito, cultura y apoyo, y crecimiento y futuro. Primero, te comparto la lista completa de preguntas clave que hacer en una entrevista de ventas, y luego las detallo para que comprendas por qué son tan relevantes. La primera pregunta es la más importante.

Desempeño

1. ¿Cómo se mide el éxito en esta empresa?

2. ¿Qué porcentaje de los comerciales llega a objetivo?

3. ¿Por qué se fue la persona anterior?

Cultura y apoyo

4. ¿Cuáles son las causas más comunes por las que los nuevos representantes fracasan aquí?

5. ¿Qué características comparten los mejores vendedores del equipo?

6. ¿Me pueden explicar el proceso de onboarding y formación?

7. ¿Cómo generan los leads y cuál es el porcentaje entre inbound y outbound?

8. ¿Qué herramientas y recursos usan los representantes para alcanzar sus objetivos?

Crecimiento y futuro

9. ¿Qué oportunidades de crecimiento y promoción existen en este rol?

10. ¿Qué te atrajo a esta empresa y qué te mantiene aquí?
    
    

    
    
    

Las 10 preguntas clave para hacer en una entrevista de ventas

1. ¿Cómo se mide el desempeño (el éxito) en esta empresa?

Esto es básico. No puedes alcanzar una meta que no entiendes. Pregunta cómo miden el desempeño. ¿Se enfocan en el objetivo, cartera o actividad? ¿Cada cuánto revisan los resultados? Esta pregunta demuestra que te importa cumplir desde el primer día y te dará una idea clara de cómo se toman las ventas en la empresa. Hay empresas en que los KPI los definen departamentos que no han vendido ni un lápiz en su vida. Se tiene que notar que valoran el puesto de un comercial.

2. ¿Qué porcentaje de los comerciales llega a objetivo qué marca la diferencia?

Esto te dice qué tan realistas son los objetivos. Si pocos la alcanzan, habrá una razón. ¿Los contactos son débiles? ¿Las zonas están saturadas? ¿El objetivo es poco realista? Quieres entender si el trabajo realmente se puede llevar a cabo. Da igual el tiempo que lleves, no llegar a objetivo desmotiva a cualquiera.

3. ¿Por qué se fue la persona anterior?

Esta pregunta va al grano. Si fue ascendida, perfecto. Si se quemó o se fue rápido, eso es algo que debes explorar. Si el entrevistador esquiva esta pregunta, eso también te dice mucho. No estás llenando un hueco, estás entrando en una historia. Presta atención, vas a poder leer entre líneas. Una vez me tocó un entrevistador que se puso a poner verde al director comercial anterior. Aunque era un ofertón, me despedí educadamente y les dije que no me interesaba. Sabía que el próximo al que iba a criticar era yo.

Cultura y apoyo

4. ¿Cuáles son las causas más comunes por las que los nuevos representantes fracasan aquí?

Relacionada con la anterior, esta pregunta muestra madurez. Quieres saber las trampas para evitarlas. Puede ser la complejidad del producto, mala gestión del tiempo o un período de formación insuficiente. Esta pregunta te da una idea del camino que te espera.

5. ¿Qué características comparten los mejores vendedores del equipo?

Quieres entender cómo es el éxito en esa empresa. ¿Son buenos descubriendo necesidades? ¿Están muy organizados? ¿Son trabajadores incansables? Esta pregunta demuestra que ya piensas como alguien que quiere destacar. 
Además, cada uno tenemos nuestro estilo, y no solo en ventas. Puede que la forma de trabajar en esta empresa no te guste, y no pasa nada malo por ello.

6. ¿Me pueden explicar el proceso de incorporación y formación?

Los primeros 90 días marcan la pauta. Pregunta cómo apoyan a los nuevos empleados. ¿Hay formación estructurada? ¿Se te asigna un mentor? ¿O te lanzan directo al ruedo? Un buen onboarding es señal de que la empresa invierte en que tengas éxito. A mí me gusta también saber cómo manejan el bajo rendimiento. Si usan planes de mejora estrictos, para mí es una linea roja, hay otras opciones para apoyar al que no le está yendo tan bien como quisiera.

7. ¿Cómo generan los leads y cuál es el porcentaje entre inbound y outbound?

Esta es una pregunta táctica con impacto estratégico. ¿Vas a generar la mayor parte de tu cartera o marketing juega un papel importante? También te ayuda a entender cómo es la forma de vender: ciclo completo, equipo o autogestionado.

8. ¿Qué herramientas y recursos usan los vendedores para alcanzar sus objetivos?

Cada día, la tecnología juega un papel más importante en las ventas. Pregunta si cuentan con las herramientas necesarias para ganar. ¿Usan Salesforce, Hubspot, Salesforce, LinkedIn Sales Navigator, etc? ¿O tienes que crear todo desde cero? Las herramientas no venden, pero sí muestran cuánto invierte la empresa en trabajar de forma eficiente.

Crecimiento y futuro

9. ¿Qué oportunidades de crecimiento y promoción existen en este puesto?

¿Se puede crecer o solo te quedas estancado? Pregunta por el camino hacia puestos ejecutivos, líder de equipo o director, entre otros. También averigua con qué frecuencia hay promociones y cómo se mide el éxito a largo plazo. Un puesto comercial con plan de carrera con menos sueldo ahora, pero con el techo más alto puede interesarte más que un trabajo mejor remunerado, pero que no tiene ninguna posibilidad de promoción.

10. ¿Qué te atrajo a esta empresa y qué te mantiene aquí?

Esta es la forma de conocer la cultura real. La mayoría de los entrevistadores responde con sinceridad, sobre todo porque les has pillado con el pie cambiado. Si el entrevistador lleva menos de dos años, escucharás qué les gusta, qué toleran y qué les motiva a seguir. Si la respuesta parece preparada, toma nota. Si es auténtica o no, estás descubriendo si es la empresa que te interesa.

Cierra la entrevista como un profesional

Estás en una entrevista para un puesto de ventas, así que piensa y actúa como un vendedor experto. El cierre es la esencia de cualquier venta, y en una entrevista no es diferente.

Después de contar tu historia y hacer tus preguntas, puedes decir algo como:

“Ahora que hemos hablado, ¿tienen alguna duda sobre mí? ¿Hay algo que pueda aclarar para que sigamos avanzando?”

Esta es una forma confiada, natural y demuestra que sabes cómo cerrar un trato.

En serio, eres un vendedor profesional, así que actúa como tal. Cierra la entrevista, aunque no estés 100% seguro de querer el puesto. Pregunta cuáles son los siguientes pasos y si hay alguna razón para no avanzar contigo. Eso muestra confianza, conciencia de ti mismo y control del proceso. Eso es lo que hacen los buenos vendedores.

⚠️ Verdad incómoda

Una cosa más. Saltar directamente a hablar del salario sin antes crear rapport ni hacer preguntas inteligentes es una señal de mal vendedor. Deja que sea el entrevistador quien abra ese tema. Primero cualifica, luego cierras. Si quieres aprender a negociar mejor, te recomiendo el libro de Chris Voss. Es un clásico por algo.

Así es como comienzan las grandes carreras en ventas.

Ahora te toca a ti: ¿cuál es la pregunta más importante que haces en una entrevista de ventas? Compártela en los comentarios para que aprendamos todos.