Conseguir el puesto de ventas de tus sueños requiere más que un currículum brillante: necesitas destacar en la entrevista demostrando tus habilidades comerciales, tu capacidad para construir relaciones y tu mentalidad orientada a resultados.
Las entrevistas de ventas suelen presentar desafíos únicos, como juegos de rol y preguntas diseñadas para evaluar tu verdadera habilidad para vender.
Esta guía te brindará estrategias esenciales y ejemplos de respuestas para las 5 preguntas más críticas que enfrentarás en una entrevista de ventas, ayudándote a destacar y conseguir esa oferta. Compartiré contigo cinco preguntas en detalle y al final del artículo añado algunas preguntas muy habituales para que practiques.
🛑 Consejo importante: Con estas preguntas quiero ayudarte a que claves la entrevista. Pero si quieres superarla con matrícula de honor, necesitas comportarte como un/a verdadero/a profesional de las ventas. Genera conexión (como vimos en este artículo), destaca demostrando que realmente te importa y busca crear compromiso con tu futuro empleador.
¡Y sé auténtico! Como los clientes, los entrevistadores huelen la falsedad a kilómetros. Sé natural, y asegúrate de mostrarles quién eres de verdad.
Si hablas inglés, hay un libro de Peggy Klaus que te ayudará a mostrar tus fortalezas y habilidades durante la entrevista. Asegúrate de echarle un vistazo. Nunca vas a estar demasiado preparado :)
Si no hablas inglés, este libro de Javier Abeleira es más genérico, pero te ayudará a estar preparado para la entrevista de comercial. Si quieres saber exactamente cómo comunicar al entrevistador todo lo que necesita para considerarte el mejor candidato, este libro es tu aliado. Te ofrece un método claro y práctico para presentarte con seguridad, una guía para brillar en esos minutos cruciales que definirán tu futuro profesional, y te asegura tener respuestas preparadas para que el pánico no te gane.
¡Y recuerda: nunca dejes de aprender!
Lo que realmente buscan los empleadores
Antes de sumergirnos en las preguntas, te voy a ser sincero. Después de años a ambos lados de la entrevista, te puedo decir lo que realmente buscan los reclutadores. No es solo alguien que hable bien. Lo que buscan es que tengas estas habilidades:
Orientación a resultados: ¿Puedes cumplir —y superar— tus objetivos? ¿Tienes números que lo respalden?
Habilidades de comunicación: ¿Eres claro/a, persuasivo/a y capaz de escuchar activamente?
Resiliencia: Las ventas son duras. ¿Puedes recuperarte tras un rechazo?
Construcción de relaciones: ¿Sabes cómo generar confianza y mantener vínculos comerciales duraderos?
Resolución de problemas: ¿Puedes detectar necesidades y ofrecer soluciones reales?
Capacidad de aprendizaje (coachability): ¿Estás dispuesto/a a crecer y adaptarte?
Un poco de mano izquierda para llevarte en la chistera
Antes de que te lances de cabeza a preparar tus respuestas, aquí tienes una verdad importantísima de una leyenda en nuestro campo que quiero que tengas muy presente:
"Tu actitud, no tu aptitud, determinará tu altitud." — Zig Ziglar, Una leyenda de las ventas y la motivación
Esto no es solo una frase pegadiza; es la esencia de lo que hace a un gran vendedor y, francamente, lo que te hace brillar en una entrevista.
Tus habilidades son importantes, pero tu empuje, tu resiliencia y un enfoque auténtico son lo que te van a diferenciar de verdad. Tenlo en cuenta mientras te preparas.
Las 5 preguntas más importantes en entrevistas de ventas (y cómo responderlas)
1. "Háblame de ti"
Por qué la hacen: Es tu pitch personal. Evalúan tu experiencia, estilo de comunicación y confianza.
Cómo responderla: Usa la estructura presente-pasado-futuro. Sé conciso/a y enfocado/a en ventas.
Ejemplo: "Actualmente soy representante de ventas en XYZ, donde he superado mis objetivos trimestrales entre un 15 y un 20% durante los últimos dos años. Antes de eso, trabajé en atención al cliente, lo que me dio una base sólida para entender las necesidades de los clientes y generar empatía. Me entusiasma esta oportunidad porque sus productos innovadores se alinean con mi pasión por la tecnología y veo un camino claro para crecer profesionalmente mientras aporto al equipo."
2. "¿Por qué quieres trabajar en ventas?"
Por qué la hacen: Quieren saber si estás motivado/a de verdad o solo buscas un sueldo.
Cómo responderla: Habla del desafío, de resolver problemas, del impacto.
Ejemplo: "Me encanta el entorno competitivo y el hecho de que mis resultados tengan un impacto directo. Lo que más me motiva es entender las necesidades del cliente y encontrar soluciones personalizadas que beneficien a ambas partes. Hay algo muy gratificante en lograr esa conexión y ver cómo se implementa una solución."
3. "¿Cómo gestionas el rechazo?"
Por qué la hacen: Las ventas son rechazo. Necesitan ver si puedes mantener la motivación.
Cómo responderla: Resalta tu resiliencia, aprendizaje y enfoque proactivo.
Ejemplo: "Para mí, el rechazo es retroalimentación. Me esfuerzo por entender el motivo detrás del 'no'. Hago preguntas, reflexiono sobre mi enfoque y ajusto mi estrategia. Además, siempre mantengo una cartera de pedidos muy activa para que ningún 'no' afecte gravemente mi rendimiento ni mi ánimo."
Las personas que van de fracaso en fracaso con perseverancia, sin perder su actitud y tienen un sistema de ventas acabarán siempre en la cima.
4. "Describe tu proceso de ventas"
Por qué la hacen: Buscan estructura y metodología. ¿Tienes un sistema o improvisas?
Cómo responderla: Detalla tu enfoque paso a paso, con mentalidad consultiva.
Ejemplo: "Empiezo investigando bien al prospecto: su sector, sus retos. Luego, en la llamada, escucho activamente y profundizo en sus problemas. A partir de ahí, presento una solución adaptada, manejo objeciones y cierro con confianza. Todo lo hago buscando ayudar a los clientes, no solo vender."
Demuestra que eres consistente. ¡Las ventas son un caos organizado! Demuestra que sabes controlarlo. Todo lo demás está fuera de tu control. Controla lo que puedas y acepta que el resto depende de la suerte, la habilidad y el trabajo duro. Es muy importante que menciones tu enfoque selectivo hacia los mejores clientes y pedidos con mayor potencial.
5. "Cuéntame de una venta importante que perdiste"
Por qué la hacen: No buscan culparte. Les interesa cómo aprendes de los errores.
Cómo responderla: Usa el método STAR (Situación, Tarea, Acción, Resultado). Explica qué aprendiste. Más adelante te indico cómo puedes conocer este método tan de moda entre los reclutadores en la actualidad.
Ejemplo: "Perdí una venta de €50.000 porque me centré demasiado en las características del producto y no entendí cómo encajaba en su flujo de trabajo. Un competidor lo hizo mejor. Desde entonces, profundizo mucho más en el proceso operativo de cada cliente, y eso ha incrementado mi tasa de cierre en más del 25%."
Muestra que sabes que en ventas -como en la vida- cometemos muchos errores, pero si aprendemos de ellos, nos harán mejores en el largo plazo.
Más preguntas comunes en entrevistas de ventas (para practicar)
"¿Cuál es tu mayor debilidad?"
Ejemplo: "Antes dedicaba demasiado tiempo a perfeccionar una presentación en lugar de avanzar al siguiente cliente. Ahora uso un sistema de gestión del tiempo con plazos claros, lo que me ha hecho más eficiente y ha mejorado mis resultados."
Te aviso: si dices que eres un perfeccionista, estás fuera. Es el truco más antiguo que existe en las entrevistas de trabajo. Ya te he dicho que hay que ser sincero, que lo falso ya huele desde la entrada, así que si vas con esa actitud, mejor ni te bajes del coche.
"¿Cómo investigas a tus prospectos?"
Ejemplo: "Empiezo por su sitio web, noticias recientes y LinkedIn para entender su negocio y rol. Luego consulto informes de la industria o análisis de la competencia. Así personalizo mi acercamiento desde el primer contacto."
"¿Cuál es tu mayor logro en ventas?"
Ejemplo: "El último trimestre identifiqué un nuevo segmento de mercado (Situación), con el objetivo de abrir oportunidades allí (Tarea). Desarrollé una estrategia personalizada (Acción) y generé €200.000 en seis meses, superando mi meta en un 150% (Resultado)."
"¿Cómo generas rapport con los clientes?"
Ejemplo: "Escucho activamente, hago preguntas genuinas y presto atención a detalles personales. No se trata solo de ser simpático, sino de generar confianza y resolver problemas reales."
Si quieres saber cómo puedes crear una conexión auténtica y duradera, este es el artículo más leído en ventas para que nazca esta relación.
"Describe una situación con un cliente difícil."
Ejemplo: "Un cliente estaba molesto por un retraso en la entrega. Primero, escuché y validé su frustración sin justificarme. Luego, propuse un plan de acción inmediato y lo mantuve informado en todo momento. Al final, se convirtió en uno de nuestros mejores promotores."
"¿Dónde te ves en cinco años?"
Ejemplo: "Me veo liderando un equipo comercial o contribuyendo estratégicamente al crecimiento de ventas. Quiero seguir perfeccionando mis habilidades, formar a nuevos representantes y generar impacto real."
Escenarios y preguntas de rol en entrevistas de ventas
"Véndeme este bolígrafo"
Esta es la pregunta más antigua en la historia de las entrevistas. Creo que se inventó antes que el bolígrafo. No obstante, muchos entrevistadores no han vendido un palillo en su vida, y mejor estar preparados, porque es muy probable que caiga.
No empieces hablando de características. Primero haz preguntas:
"¿Qué tipo de escritura haces normalmente?"
"¿Qué valoras más en un bolígrafo?"
"¿Qué te ha frustrado de otros bolígrafos?"
Luego, conecta los beneficios del bolígrafo con sus respuestas. Si llevas unos meses como comercial y tienes cierta preparación, la pasarás de gorra. Lo único que te pido es que no te pille por sorpresa.
Objeción: "Es demasiado caro"
Respuesta sugerida: "Entiendo tu preocupación. Hablemos del valor detrás de ese precio. ¿Con qué lo estás comparando? ¿Qué resultado te parecería realmente valioso?"
Otras excelentes preguntas para preparar
"¿Qué metodologías de ventas conoces o utilizas?" Ejemplo: "Uso una combinación de calificación tipo MEDDPICC y un enfoque consultivo. Para mí, se trata de guiar al cliente hacia una solución, no de seguir un guión."
"Describe una negociación compleja y cómo la resolviste" Ejemplo: "Un cliente congeló su presupuesto. En vez de abandonar, reorganicé la propuesta para otro departamento y en fases pequeñas. Al final, el negocio cerró por un 40% más del precio original."
"¿Qué buscas en una empresa?" Ejemplo: "Una cultura de aprendizaje continuo, incentivos por rendimiento y un entorno donde pueda crecer y aportar de forma real."
Preguntas que deberías hacer tú en la entrevista
Muestra tu curiosidad e inteligencia. Estas preguntas son clave:
¿Cómo se mide el éxito en los primeros 90 días para un/a nuevo/a vendedor/a? ¿Qué esperáis de mí y como lo medís? Si puedes, lo documentas. Algunas empresas tienen la costumbre de cambiar el rol y los objetivos de los comerciales, así que mejor tenerlo por escrito. Mi padre siempre dice "si tus intenciones son buenas, y las mías también, vamos a ponerlas en un papel"
Relacionado con la pregunta anterior, ¿Qué se valorea en el/la mejor vendedor/a del equipo?
¿Cuáles son los mayores retos actuales del equipo de ventas? ¿Hay algo que debería saber antes de incorporarme? Aquí puedes mencionar una experiencia negativa que tuviste en el pasado, que te hizo daño profesionalmente y tuviste que dejar una empresa en la que creías. Dale contexto.
¿Qué oportunidades hay para formación y desarrollo profesional? ¿Cuál es el camino típico de crecimiento para los mejores vendedores? No todo el mundo quiere ser director comercial, pero el desarrollo puede ser tanto vertical como horizontal. Estudia si la empresa tiene un plan de carrera. Para mí, la formación es más importante aún que la remuneración económica o un ascenso.
Consejos finales para triunfar en una entrevista de ventas
Antes de la entrevista:
Investiga a fondo la empresa, sus productos y su competencia.
Prepara historias bajo el método STAR con datos reales. Si no sabes muy bien qué es el método STAR, este libro de Samuel Beltrán te prepará muy bien.
El método STAR es una técnica para responder a preguntas de entrevista que te permite describir una Situación, la Tarea que tenías, las Acciones que tomaste y los Resultados obtenidos. Sin duda, es el sabor de moda en las entrevistas de trabajo, así que prepárate con cualquier publicación que encuentres por internet.
Practica tu pitch personal: quién eres y por qué eres el perfil ideal, en menos de 60 segundos.
Ten preguntas inteligentes listas.
Durante la entrevista:
Escucha activamente. En este artículo menciono la escucha activa para crear conexión con tu interlocutor. Probablemente sea el mejor artículo de Crónicas de un vendedor, y no te voy a cobrar nada 😂
Usa métricas y ejemplos específicos.
Muestra curiosidad.
Eres un vendedor profesional, se espera que hagas preguntas a tu entrevistador. Es lo que te va a hacer destacar entre los demás. En este artículo descubrirás qué preguntar en tu entrevista de ventas.
Cierra con seguridad y pregunta por los siguientes pasos.
Después de la entrevista:
Envía un email de agradecimiento en menos de 24 horas. ¡No lo hace nadie! Como comercial, tienes que destacar entre el enjambre de solicitantes. Aquí serás único/a.
Refuerza tu interés y explica por qué eres la persona adecuada.
Si quedó algo pendiente, este es el momento de aclararlo.
Haz seguimiento con profesionalismo. Todo son técnicas de comercial y de vendedor profesional. Muestra lo que vales 💪🏻
Conclusión: Prepárate para cerrar tu próxima entrevista de ventas
Una entrevista de ventas es tu mejor oportunidad para demostrar las mismas habilidades que aplicarás en el trabajo. Llega con historias bien pensadas, resultados medibles y una mentalidad consultiva.
Sé auténtico/a, estratégico/a y curioso/a: así destacarás como un/a candidato/a de alto valor listo/a para cerrar tratos y construir relaciones duraderas.
👉 ¿Tienes una estrategia personal para responder preguntas difíciles en entrevistas de ventas? ¡Compártela en los comentarios y aprendamos juntos!
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