Los 10 consejos que nadie me dio cuando empecé en ventas

Cuando empecé en ventas, sabía que me esperaban kilómetros por recorrer, noches fuera de casa, horarios interminables y el reto de adaptarme y aprender nuevas culturas y formas de trabajar.

Pero nadie me había contado lo que realmente necesitaba para sobrevivir y crecer en esta profesión.

Después de años viajando, cerrando tratos y aprendiendo en cada paso, quiero compartir algo contigo. Los 10 consejos que me hubiera encantado recibir cuando empecé en ventas.

Si estás empezando o llevas tiempo en este mundo y quieres perfeccionar tu técnica, estas recomendaciones son para ti. Son consejos crudos, de la calle, no de un manual de texto. 

Me refiero a las lecciones que me han traído estos años: los primeros rechazos, el juego mental, los comportamientos raros de los clientes y esas pequeñas victorias que te daban fuerzas para seguir.

¿Qué te hubiera gustado que alguien te hubiera contado cuando empezaste en ventas?

Aquí va el primero. El más difícil. 

1. Apenas ganas. Pierdes la mayoría de las veces. Prepárate.

Las ventas no se cierran de un día para otro. Es un proceso que requiere constancia y perseverancia. Aprende a manejar los tiempos y no te desesperes ante los rechazos. 

Tienes que enamorarte del proceso y no obsesionarte con los resultados desde el principio. Vas a decir cosas que no suenan bien, vas a cometer errores, y está bien… siempre que mantengas una actitud de aprendizaje, seas entrenable y trates a tus clientes internos con respeto y atención.

Siempre que entra alguien nuevo en ventas, intento que desarrolle lo que yo llamo “memoria selectiva”: Aprende a aferrarte a las victorias todo lo que puedas y olvida las derrotas lo más rápido posible. 

Puede que esta próxima victoria no sea la venta más importante de tu empresa y quizás nadie te lo reconozca, pero valora cualquier pequeño logro que consigas. Nunca sabes cuándo una pequeña victoria puede convertirse en una gran oportunidad más adelante: una recomendación, un cliente que vuelve a necesitar ayuda, etc.

La literatura sobre ventas suele mencionar que los mejores jugadores de baseball tienen un 30% de aciertos. Yo no entiendo mucho de baseball, pero me gusta el tenis, y en este discurso de graduación en la Universidad de Dartmouth, Roger Federer habla de la vida y de todas las derrotas que sufrimos, que crean duda en nosotros mismos.

Pero continúa señalando que la energía negativa es energía positiva, y que tenemos que convertirnos en maestros superando estos momentos difíciles. Un campeón sabe que va a cometer errores, lo acepta, y fuerza una sonrisa. Aunque cueste.

Incluso un campeón como Federer ganó el 54% de los puntos que jugó, y aún así ganó el 80% de los partidos que jugó en su carrera. Supo convivir con la derrota sin dejarse arrastrar por ella, y eso es lo que hace a un campeón de tenis y a un vendedor de primera.

“Aceptar el error, convivir con él, y seguir adelante con determinación. Esa es la verdadera victoria diaria.”

Con el tiempo te irás dando cuenta de que al final, un "NO" es positivo. Es en los fallos donde se aprende, no tanto de los éxitos. Así que acostúmbrate a convivir con el rechazo, verás que es más deseable que el punto 8.

2. Cartera, cartera, cartera

Probablemente, este sea el mayor secreto de un vendedor de éxito. En ventas, la verdadera clave no está en cerrar rápido ni en cumplir previsiones ilusorias. Está en construir y cuidar la cartera, esa que muchos en gestión parecen olvidar mientras viven pegados a sus CRMs y a los números del forecast.

La realidad del campo es otra. Conseguir que un cliente responda a tiempo es ya una batalla. Cerrar un trato importante, estratégico y a largo plazo, es aún más complejo. No consideres un pedido en firme hasta que tengas el dinero en la cuenta del banco.

Los retrasos en pedidos, los problemas con los cobros, las confirmaciones que se aplazan al mes siguiente… Todo esto forma parte del día a día.

Mientras los jefes miran el calendario y las hojas de cálculo, los comerciales están en la trinchera, lidiando con cada una de estas dificultades y manteniendo viva la cartera mientras pelean por un pedido más. Porque sin cartera sana y gestionada, el negocio se queda sin oxígeno.

La cartera es ese colchón que te permite soportar meses difíciles, planificar el flujo de caja y mantener relaciones que a veces no se ven en los números pero que serán la base para cerrar ventas futuras.

Por eso, insiste siempre en la cartera: el verdadero motor de tu negocio, el activo que no puedes permitirte perder, ni por un día.

3. Llévate bien con tus compañeros y con tu jefe. Los vas a necesitar tanto como a tus clientes.

Vas a necesitar a tus compañeros y compañeras tanto o más que a tus clientes.

En ventas, la relación con el cliente es clave, pero no olvides que tu equipo también forma parte de tu éxito. Si no tienes buena relación con tus compañeros, lo pagarás caro: ellos son los que te echan una mano cuando hay un problema, te cubren en una urgencia, o te ayudan a sacar adelante un proyecto. Y tu jefe… no es solo quien te evalúa, también puede abrirte puertas, darte visibilidad y ayudarte a crecer.

En cualquier empresa mediana o grande, las decisiones se toman en comités. Compras, finanzas, legal, el equipo técnico o de producción, el inversor del proyecto, riesgos, cumplimiento normativo e incluso, a veces, marketing: todos tienen voz en la decisión. Y si no logras el consenso, el acuerdo morirá en silencio.

Nadie te advierte cuánto trabajo interno implica cerrar una venta. Las horas perdidas convenciendo a tu propia empresa para que apoye la operación, persiguiendo aprobaciones internas, preparando presentaciones, actualizando previsiones o redactando informes para personas que ni siquiera conocen al cliente. Todo eso te desgasta y consume el tiempo que deberías estar dedicando a vender de verdad.

Por eso, llévate bien con tus compañeros y con tu jefe. Los vas a necesitar tanto como a tus clientes. En ventas, la relación con el cliente es clave, pero no olvides que tu equipo también forma parte de tu éxito. Si no tienes buena relación con tus compañeros, lo pagarás caro: ellos son los que te echan una mano cuando hay un problema, te cubren en una urgencia o te ayudan a sacar adelante un proyecto. Y tu jefe… no es solo quien te evalúa, también puede abrirte puertas, darte visibilidad y ayudarte a crecer.

Ser un lobo solitario puede parecer muy “hunter”, pero la realidad es que los vendedores que saben trabajar en equipo y ganarse la confianza de su entorno suelen avanzar más y durar más. No se trata de ser el más simpático, sino de ser profesional, cumplidor y tener buena actitud. La empatía y el compañerismo también se venden, aunque no vayan en la factura.

La empatía y el compañerismo también se venden, aunque no vayan en la factura.

4. Haz los deberes. Vender también es papeleo.

Seamos sinceros: a nadie le gusta rellenar informes. Después de un día de llamadas o ruta, lo último que quieres es ponerte a registrarlo todo. El CRM, los informes semanales, mensuales, trimestrales... Y las fichas de apertura de clientes. Es tedioso, sí. Pero en ventas, el papeleo también es parte del trabajo.

Muchos creen que su única misión es estar frente al cliente y cerrar tratos. Y es la parte más visible y gratificante. Pero si quieres crecer, debes entender que vender hacia dentro de la empresa es tan importante como vender hacia fuera. Detrás de cada venta hay un complejo proceso interno que necesita alinearse: finanzas, legal, producción, marketing... Todos tienen voz. Si no logras el consenso interno, el acuerdo morirá en silencio.

Nadie te avisa cuánto tiempo vas a perder trabajando en la sombra: buscando aprobaciones, convenciendo departamentos, actualizando previsiones. Es frustrante, pero cuanto antes lo aceptes, mejor lo gestionarás.

El consejo práctico es simple: lleva todo al día. Cuanto más ordenado tengas tu CRM y tu documentación, menos tiempo perderás después. Tu jefe no puede ayudarte si no sabe en qué punto estás. Tus compañeros no podrán apoyarte sin contexto. Y tú mismo perderás oportunidades si no tienes visibilidad real de tu pipeline.

Llevarlo todo al día también te da credibilidad. Ser profesional no es solo vender mucho; es ser riguroso, predecible y fácil de ayudar. Quien tiene sus números claros y su papeleo controlado, tiene más voz en la empresa.

Si quieres ascender, los informes al día son clave. Crean una imagen positiva y, en realidad, no quitan tanto tiempo. Además, si valoras tu trabajo y quieres dejar un legado en la empresa, mantener la base de datos de clientes al día asegura que tu esfuerzo perdure.

Así que sí, vender es convencer. Pero también es informar, documentar, compartir y coordinar. Es la parte menos sexy, pero si la haces bien, todo lo demás fluye mejor.

5. La cruda realidad de los sistemas de ventas: Expectativas vs. Realidad

Relacionado con el punto anterior, cuando uno aterriza en el mundo de las ventas, a menudo lo hace con la idea de que las empresas tienen sus sistemas y maquinaria bien engrasados. 

Viene de una empresa que hacía agua por todas partes, y comienza a trabajar en otra con unos sistemas productivos, administrativos y de recursos humanos de altísimo nivel. 

Se imagina procesos optimizados, tecnología punta y una eficiencia casi robótica. Pero la verdad es que, en la gran mayoría de las organizaciones de ventas, la realidad dista mucho de esa imagen soñada.

Una de las verdades más incómodas que nadie te cuenta es que, en general, las organizaciones de ventas no tienen sus sistemas en orden, especialmente en el departamento comercial. Sin excepciones. 

Tarifas mal hechas, herramientas lentas, errores de stock, pedidos que se retrasan, un CRM que no refleja la realidad… Todos los equipos comerciales trabajamos con sistemas imperfectos. Y siempre será así.

Si esperas a que todo funcione como un reloj suizo, te vas a frustrar. Porque nunca pasa.

¿Y qué hace el buen comercial? No se queja todo el día. Se adapta, busca soluciones, y sigue vendiendo.

Hazte amigo del sistema, aunque te saque de quicio. Conoce sus limitaciones. Aprende a moverte dentro de sus reglas sin que eso te frene.

Serás más rápido, más resolutivo… y venderás más.

6. Cumple. Siempre.

Todavía recuerdo como si fuera ayer estar sentado con un cliente en un bar de desayunos de Almería. Con un par de pinchos de tortilla, una tónica y una Coca-Cola como testigos, me dio el consejo más importante que se le puede dar a un comercial.

Ya llevaba unos años vendiendo, pero estaba preocupado porque acababa de cambiar de producto. Aunque seguía en la misma industria de siempre —la venta de materiales de construcción—, el cambio era notable: había pasado de vender puertas a vender pavimentos, y me sentía perdido.

Tuve el coraje de decírselo, y probablemente sin darse cuenta del valor que tuvo en aquel momento —y que sigue teniendo casi tres décadas después—, su respuesta fue sencilla, pero me cambió la vida:

“Asegúrate de que tus clientes están atendidos.”

Han pasado más de 20 años, y todavía lo sigo a rajatabla.

Una de las claves más infravaloradas en ventas es algo tan básico que casi nadie menciona: estar, cumplir y responder.

A eso le llaman en inglés showing up, y me encanta. Aunque suene obvio, es lo que te separa del 90 % de los vendedores mediocres: ser cumplidor.

¿Dices que vas a enviar algo mañana? Hazlo. ¿Prometiste una llamada el jueves? Llámales. ¿Dijiste que ibas a consultar algo y dar respuesta? Consulta y responde.
No hay nada más importante en una relación comercial que ser una persona fiable, alguien que cumple lo que dice.

No necesitas ser el mayor experto del mundo en tu producto. Eso se aprende, y lo vas a conseguir. Lo que no se aprende tan fácil es a ser constante, cumplidor y profesional. Eso viene de casa: o lo tienes o no lo tienes.

Y lo mejor: no necesitas talento para eso, solo compromiso.

7. Prepara la visita

Antes de cada visita pienso: ¿Cuánto tiempo has tardado en conseguir esta cita? Si me ha costado tanto, ¿no debería prepararme antes? 

Efectivamente, las tres palabras para asegurarte de conseguir el objetivo de la visita son: PREPARACIÓN, PREPARACIÓN, PREPARACIÓN.

¿Has estudiado el perfil de la empresa? ¿cómo es su perfil de pagos? ¿quiénes son sus proveedores? ¿Con quién me voy a reunir? ¿Es la persona que decide? ¿Llevo catálogos? ¿Tengo muestras? ¿Puedo mencionar a algún cliente del sector que ya utilice mis servicios? ¿Cuál es el objetivo de la visita?

Yo me lo tomo como un deporte. Si el comprador no se ha preparado y tú sí, ¿quién tiene más posibilidades de lograr su objetivo?

Si has preparado tus herramientas de trabajo, conoces a la empresa con la que te vas a reunir, estarás preparado para anticiparte a cualquier objeción que pueda surgir, y si sale alguna, tendrás los recursos necesarios para solucionarla con profesionalidad.

8. Pensabas que el "no" dolía… hasta que llegó el "sí, pero no ahora"

Como hemos aprendido al inicio de este artículo, un cliente que te dice “no” te está haciendo un favor. Es claro, te ahorra tiempo y te permite centrarte en otras oportunidades. El problema es ese que te dice que sí… pero no del todo. Ese que te asegura que le ha encantado la propuesta, que está convencido, pero que “tiene que pensárselo un poco más”.

No necesita pensárselo. Ya lo ha hecho. Lo que pasa es que no quiere decirte que no. Y como le sabe mal, te suelta un par de elogios para suavizar el golpe: “Me ha encantado la presentación”, “Lo explicas fenomenal”, “Se nota que eres un profesional”. Y justo después, el clásico: “Déjame que me lo piense”.

Es muy probable que no vuelva a coger el teléfono. Prepárate a que te hagan ghosting con esteroides.

No es que te tenga en cuenta. Es que quiere salir del apuro sin sentirse mal. Pero si tú te aferras a ese hilo de esperanza, eres tú quien sigue invirtiendo tiempo, llamadas, correos y energía en algo que está muerto.

Ahí es cuando el vendedor tiene que estar más despierto que nunca. No bajes la guardia con los elogios ni con las excusas educadas. En cuanto te vengan con el “déjame que me lo piense”, vuelve a hacer preguntas, recalibra, y si hace falta, fuerza un poco la conversación para que el cliente se moje. Hay técnicas de cierre de sobra para desmontar ese “necesito pensarlo”.

Porque el enemigo no es el “no”. Es el “sí, pero no ahora”, pero en bucle.

Y recuerda esto: tu trabajo como vendedor no es informar, es cerrar. Cerrar no siempre significa firmar. A veces significa conseguir una decisión, una acción, un avance. Llevar al cliente a un sí, a un no, o a la siguiente fase. No tengas miedo de hacerlo si ves que es el momento. Es tu responsabilidad.

9. Invierte en ti: Cuida tu salud física y mental. Y fórmate.

Las largas jornadas y el estrés pueden pasar factura. Dedica tiempo a descansar, alimentarte bien y desconectar para mantener tu energía y motivación.

La carrera como comercial es apasionante, y cada año te irá mejor según vayas creando contactos y relaciones con clientes. Para ello necesitas estar descansado y saludable.

Yo intento mantenerme en forma como si fuera un deportista profesional: Vigilo mi alimentación, hago deporte, doy paseos aunque no tanto como me gustaría, duermo 6-7 horas. 

Seguro que también has oído que los comerciales tenemos que beber mucho, que algunos toman drogas, salen mucho de noche. No hay nada más lejos de la realidad: Un vendedor de éxito lleva un comportamiento asceta. Si bebes, hazlo con moderación. Las drogas, cuanto más lejos mejor. Solo sirven para destrozar vidas y familias. 

Duerme y mantente en forma. Y que el lunes cuando te despiertes, seas el primero y con más energía de toda la empresa. Consigue que esta energía por haberte cuidado se contagie y que a todos y a todas les encante estar contigo.

Y no dejes nunca de formarte. Dedica una hora como mínimo a tu formación. Ya sea en idiomas, un libro de ventas, tu industria, gestión, estrategia, marketing, etc. Es la inversión más rentable que puedes hacer.

¿Y el 10? Háztelo tú mismo. Construye tu propio sistema.

Después de todo lo que he aprendido, si tuviera que darte un solo consejo de aquí en adelante sería este: no hay un método de ventas perfecto. No existe un sistema de ventas definitivo que te asegure el éxito. Cada vendedor es distinto.

Unos son incansables: trabajan a base de volumen y constancia. Otros son cerebrales, metódicos, de esos que dominan los procesos y planifican cada paso. Algunos se especializan hasta el último tornillo del producto o conocen el sector como si lo hubieran inventado.

La excelencia, cuando llega, suele combinar un poco de las tres. Pero la mezcla es personal, es tuya. Cada vendedor debe encontrar su estilo y su forma de moverse por el mundo comercial.

Eso no significa improvisar. Significa observarte, estudiar lo que funciona (y lo que no), aprender de cada cliente, de cada llamada, de cada cierre... o de cada silencio. Significa también formarte, escuchar a los demás y tener la humildad de reflexionar después de cada visita.

Con el tiempo, irás puliendo tu propia metodología, irás creando tu propio sistema. El que te funcione a ti, con tu personalidad, tu mercado y tus clientes. Ese será tu verdadero marco de ventas: el tuyo.

Nadie lo va a construir por ti. Pero si le dedicas atención, disciplina y reflexión, será el mejor sistema que puedas tener. Porque no te lo ha dado nadie. Lo has ganado tú.

Y es importante que lo recuerdes: el vendedor es quien mueve la empresa. Es un trabajo apasionante. 

Sin ventas no hay clientes. Sin clientes no hay negocio. Y sin negocio, no hay empresa que funcione. Nuestra profesión no es un plan B ni un trabajo pasajero: es uno de los pocos oficios que siempre se necesitan. Siempre habrá empresas buscando a quien sepa generar oportunidades, construir relaciones y cuidar de los clientes. Somos los que abrimos puertas. Somos los que impulsamos el crecimiento.

¿Y a ti? ¿Qué es lo que nadie te contó cuando empezaste a vender? Ponlo en la sección de comentarios más abajo.

Si te ha gustado este artículo, no olvides compartirlo y dejarme tus comentarios. ¡Vamos a crecer juntos en este apasionante mundo de las ventas!