En ventas, el silencio no es neutral — es mortal.
¿Alguna vez has mirado tu bandeja de entrada esperando una explicación?
Propuesta enviada. Demo entregada. Seguimiento tras seguimiento.
Y luego… nada. Ni un sí. Ni un no. Solo el vacío digital.
Eso no es rechazo. Eso es ir al purgatorio directamente.
Seamos claros: en ventas, un “no” no es un fracaso — es claridad. Significa que el prospecto tuvo en cuenta tu oferta. Que le importó lo suficiente como para obtener una respuesta, aunque no fuera la que esperabas.
Has seguido el guión de pe a pa. Te has empapado el método de Chris Voss. Nadie puede negar que tienes un sistema. Pero llega el vacío. El silencio.
El silencio, en cambio, es el asesino. Es lo que drena tu cartera, tu moral y tu energía. No puedes trabajar con el silencio. No puedes aprender de él. Ni siquiera puedes obtener cierre.
Te quedas colgado, pronosticando un trato que murió hace semanas — como tratando de darle vida a un fantasma.
La verdad es esta: los representantes con experiencia no persiguen “síes”. Persiguen decisiones. Buscan la verdad rápido. Porque saber dónde estás parado — aunque sea fuera del juego — es la forma de avanzar.
Una vez tuve un cliente que me hizo ghosting después de seis reuniones, dos rondas de propuestas y una cena elegante. Su último mensaje fue: “Está genial, tiene muy buena pinta. Te llamo el lunes.” Tres lunes después, me enteré que habían cerrado con un competidor. Usando mi propuesta tal cual, solo que en un embalaje diferente, y no era el mío.
Ese golpe dolió. Pero me enseñó algo: prefiero que me rechacen a quedarme en la oscuridad. Un no, al menos, es real. Es definitivo. Te da el permiso emocional para dejar de perseguir una venta que está muerta y comenzar a enfocarte en otra persona.
El ghosting no solo frena los tratos — te nubla el juicio. Empiezas a cuestionar tu propuesta, tu precio, tu pitch. Revisas cada palabra de ese último email como un detective buscando pistas que no están. Es agotador. Y lo peor: sigues sin saber dónde estás atascado.
Los mejores vendedores que conozco no dejan que los tratos se estanquen. Cuando un prospecto se enfría, envían un mensaje simple, directo y humano:
“Hola — solo quería confirmar si esto sigue adelante. Si no es así, está bien, solo avísame para poder planificar los próximos pasos. BIIIP”
No es presión. Es permiso. Y te sorprendería cuántos responden. Obtienes tu respuesta. Obtienes un cierre, aunque no sea el que buscabas. Al menos puedes pasar pantalla. Y lo más importante, puedes seguir adelante.
Las ventas no significan suplicar el SÍ. Son tener el valor de pedir que te digan la verdad. Y la fortaleza para pasar pantalla cuando ya no hay por dónde sacar nada.
🪞 ¿Y si el ghosting fue culpa tuya?
Una verdad difícil: a veces te hacen ghosting porque presionaste demasiado.
Te apresuraste a cerrar. Saltaste la etapa de descubrimiento. Trataste la conversación humana como una lista de verificación. Quizás ellos sintieron presión, no colaboración. Tal vez estabas tan enfocado en tu guión de ventas que olvidaste crear rapport y una buena conexión entre los dos.
Es algo que pasa. Especialmente cuando estás por debajo del objetivo, bajo presión o simplemente con ganas de ganar.
Pero el ghosting puede ser un aprendizaje muy valioso. Brutal y silencioso, sí. Pero al fin y al cabo es una lección. Te dice que algo se rompió en el proceso, que salió mal, aunque nunca vendrá el forense con el post-mortem completo.
Así que no se lo achaques a la “mala suerte” . Se humilde y tómate tu tiempo para revisar tu propia actuación, y ver lo que aprendes para la próxima vez:
¿Hablaste más de lo que escuchaste?
¿Adaptaste la solución o simplemente soltaste características del producto?
¿Te lo curraste para pedir el cierre? ¿O fuiste directamente a saco?
A veces el ghosting dice más de nosotros que de ellos.
La buena noticia es que siempre puedes afinar tu proceso. Reforzar tu confianza. Aprender a ir más despacio, calificar mejor y liderar con empatía. El cliente no solo quiere que le escuches, pide que le entiendas.
El ghosting duele menos cuando sabes que hiciste bien tu trabajo — y casi desaparece cuando vendes bien desde el principio.
🧠 El rincón de pensar:
“En ventas, un NO es cierre. El silencio es confusión.
Y la confusión es donde muere la motivación.”
— Crónicas de un vendedor
🔚 La verdadera conclusión
Perseguir el silencio es como correr tras sombras, como un perro ladrando a todos los coches que pasan por su calle. Nunca atrapas lo que nunca estuvo ahí.
El movimiento más poderoso de un vendedor no es cerrar un gran trato, sino saber cuándo dejar de esperar y empezar a buscar de nuevo. Cuando alguien te hace ghosting, no solo te está evitando: te está robando tiempo, enfoque y energía. Y esas no sobran.
No esperes. No des nada por hecho. No vivas de fantasías. Pregunta. Aclara. Cierra. Como sea, pero cierra.
Y ojo: aprovecha para revisar tu última venta. A veces el ghosting no es culpa del cliente, sino de tu proceso. Aprender de los “no” enseña mucho más que celebrar los “sí”.
Un “no” te acerca más a un sí real. Así sigues imparable en este juego.
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¿Cómo tú manejas el ghosting?
¿Cuál es tu frase favorita para cortar el contacto? Esa frase que finalmente logra una respuesta.
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Y si alguna vez te quemaron con un vacío silencioso, compártelo. Las mejores lecciones en ventas vienen de los peores momentos. Se aprende muy poco de una victoria.
Te espero.
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