Probablemente tú también te hayas hecho esta pregunta: ¿Existe un sistema de ventas que no se sienta forzado ni manipulador?
La palabra "ventas" provoca reacciones viscerales en muchas personas, y con razón. ¿Qué tal sienta una llamadita por parte de un número desconocido durante la hora de la siesta?
Nuestras experiencias con vendedores suelen ser desagradables: llamadas telefónicas agresivas que interrumpen nuestro día, vendedores puerta a puerta insistentes, o profesionales que utilizan técnicas manipuladoras de alta presión. Estas experiencias han creado una percepción negativa de lo que significa vender.
Pero aquí está el dilema: sabemos que necesitamos vender para que nuestros negocios prosperen, pero no queremos sentirnos "pegajosos" o manipuladores después de hacerlo. Es momento de cambiar completamente nuestra perspectiva sobre las ventas, y seguir un marco de ventas muy natural y efectivo.
Uno que te ayude a vender sin dejar de ser tú mismo, sin usar frases prefabricadas ni trucos psicológicos baratos.
Yo no creo mucho en los métodos infalibles, pero sí tengo claro algo: si no controlas el proceso de venta, él te controla a ti. Y para ello, necesitas un sistema de ventas.
No un guion cerrado, sino una forma de estar alerta: ¿he creado conexión con el cliente?, ¿me ve como un experto que sabe de lo que habla y se preocupa por nis necesidaes?, ¿ya tiene toda la información que necesita?, ¿es momento de hacer mi propuesta?
Por eso nunca dejo de aprender. Observo a mis compañeros, leo libros, veo vídeos… Todo para mejorar mi capacidad de leer la situación y actuar con claridad. En el artículo comparto un par de libros que considero unos de los mejores que se han escrito en el mundo de las ventas. No dejes de mejorar, y resérvate una hora al día para lograrlo 💪🏻
Este sistema de ventas que te presento no es mío. Lo cierto es que no sigo uno a rajatabla, pero lo comparto porque resume muy bien lo esencial.
Es humano, práctico y fácil de recordar: servir, preguntar, escuchar, empatizar y resumir.
1. Servir
Vender empieza con servir. No vienes a imponer nada, sino a ayudar. Cambia el chip: tu objetivo no es cerrar, es contribuir.
Piensa como si fueras un asesor financiero que cuida del dinero de otro. Eso exige generosidad, ética y un interés sincero por el otro.
Vender no es lanzar productos, no es presentar características, no es convencer a alguien de algo que no necesita, y definitivamente no es una forma sofisticada de manipulación. El verdadero objetivo de las ventas es inspirar al cliente potencial a tomar una decisión informada, no dictarle qué debe hacer.
2. Preguntar
No des consejos. Pregunta. Como dice Michael Bungay Stanier, hay que silenciar al "monstruo del consejo" que todos llevamos dentro. A pesar de nuestras buenas intenciones, a los vendedores nos viene el impulso de ofrecer un consejo, o soluciones, a un problema que probablemente ni conozcamos de todo.
Resiste esta tentación. Cuando el cliente está transmitiendo información pero no recibe ningún reconocimiento de tu parte, está "transmitiendo a ciegas", como los pilotos que pierden la señal de radio.
La clave está en hacer preguntas con curiosidad genuina. No todas las preguntas son iguales. Las mejores preguntas comienzan con "qué" porque:
- Abren la discusión
- Permanecen neutrales e imparciales
- No suenan acusatorias
Y son como llaves mágicas que abren la puerta a la mente del cliente:
- "¿Qué tiene en mente?"
- "¿Qué sería una gran victoria para usted?"
- "¿Qué se interpone en su camino para lograr esto?"
- "¿Cuál es el verdadero desafío para usted?"
- "¿Qué lo mantiene despierto por la noche en relación a esto?"
- "¿Qué está abierto a reimaginar?"
- "¿Quién más necesita ser parte de esta discusión?"
- ¿Qué es lo que de verdad te preocupa?
Estas preguntas abren puertas. Te dan acceso a información valiosa y ayudan al cliente a pensar mejor. Y cuando piensan, avanzan.
3. Escuchar
Escucha más de lo que hablas. Mucho más. Escucha como si cada palabra del cliente importara. Asiente, toma notas, haz pequeños gestos que demuestren que estás con él. Incluso puedes repetir sus últimas palabras (técnica del espejo).
Muchos gurús de la venta nos recomiendan mirar a los ojos del comprador en todo momento. Yo prefiero llevar una libreta, ir tomando notas y repetir alguna palabra que considero clave durante nuestra negociación. Por ejemplo:
—Queremos una web más potente.
—Una web más potente.
Así confirmas y refuerzas. Y sobre todo, muestras que escuchas de verdad.
4. Empatizar
Ponle palabras a su emoción. Ayúdale a sentir que lo entiendes. Chris Voss, exnegociador del FBI, llama a esto “etiquetar la emoción”. Usa frases como:
-
Parece que estás frustrado con tu proveedor actual.
-
Suena a que esta situación te está costando mucho.
-
Me da la sensación de que te sientes solo con este problema.
Sentirnos comprendidos genera confianza. No solo escuchados: queremos que nos comprendan para confiar en el otro. Y sin confianza no hay venta. Cuando el cliente está transmitiendo información pero no recibe ningún reconocimiento de tu parte, está "transmitiendo a ciegas", como los pilotos que pierden la señal de radio.
5. Resumir
Antes de proponer nada, resume. Sin prisa. Repasa lo que has oído. No repitas como un robot. Resume con sentido:
—Si te he entendido bien, hay tres cosas que te preocupan: una web que convierta más, que se entregue a tiempo y con soporte real. ¿Es correcto?
Si dice que sí, vas bien. Si corrige, mejor aún: afinas. Y al final, puedes preguntar:
—¿Hay algo más que deba saber?
A veces, en ese “algo más” está el verdadero motivo de compra.
Este es el sistema de ventas de los 5 pasos: servir, preguntar, escuchar, empatizar y resumir. Es bien fácil de recordar, útil de aplicar. No se trata de manipular, sino de ayudar al cliente a pensar, a sentir y a decidir. Si lo haces bien, el cierre es natural. Puedes usar una técnica suave como el cierre condicional:
—Si lográramos entregarte esa web que duplica conversiones y mejora tu rentabilidad este trimestre… ¿verías sentido en seguir adelante con una propuesta?
Es hipotético. No presiona. Pero acerca la decisión. Porque vender no es empujar. Es acompañar.
Y tú, ¿cuál es tu forma de vender sin forzar? Déjalo en comentarios o compártelo con ese compañero que está empezando.
El verdadero arte de vender se resume en una simple verdad: las ventas exitosas son un acto de servicio. Cuando cambias tu mentalidad de "¿qué puedo obtener?" a "¿cómo puedo ayudar?", todo cambia.
Este marco S.A.L.E.S. no es una fórmula mágica ni un guión infalible, sino una filosofía que honra tanto tus valores como las necesidades reales de tus clientes. Al servir genuinamente, preguntar con curiosidad, escuchar atentamente, empatizar profundamente y sumarizar claramente, no solo cerrarás más ventas, sino que construirás relaciones duraderas basadas en la confianza y el valor mutuo.
Recuerda: el objetivo no es vender algo a alguien que no lo necesita, sino ayudar a quienes realmente pueden beneficiarse de tu solución a tomar la decisión correcta para ellos. Eso es lo que significa vender con autenticidad en el mundo moderno.
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