Recientemente he estado ayudando a un comercial joven que ha decidido comenzar en el mundo de las ventas. Tiene esta duda recurrente que no sabe muy bien qué busca un cliente de un vendedor.
Y no es el único. La mayoría de los vendedores no lo saben. Dan por hecho. Suponen. Repiten fórmulas. Memorizan rebatir a objeciones. Practican su sonrisa, su tono de voz y dicción.
Pero no entienden lo esencial.
Tras darle muchas vueltas, conseguí darle una explicación muy simple —y espero que a ti también, que acabas de abrir este artículo— me parece que el mejor símil es uno de esos memes clásicos:
La imagen que muestra la diferencia entre lo que pediste por Aliexpress y lo que realmente llegó a casa.
Lo que el cliente cree que quiere no siempre coincide con lo que realmente necesita.
Y para que ese gap no se convierta en frustración, estamos los comerciales. Es exactamente lo que se espera de ti.
Si este símil ya te ha quedado claro o te ha ayudado a ver la idea, ¡excelente!
Si el símil te ha ayudado, deja un comentario abajo.
Pero si quieres que profundicemos más, vamos a desmenuzarlo para que no te quede ninguna duda.
Un cliente no busca un vendedor.
Busca claridad.
No quiere que le recites fichas técnicas, ni que le digas que solo queda una unidad.
No quiere urgencia.
Quiere seguridad.
Porque lo que de verdad teme el cliente es equivocarse.
Si la compra es pequeña, el miedo es íntimo: equivocarse consigo mismo.
Pero cuanto mayor es la inversión —más dinero, más visibilidad, más responsabilidad— más grande es el miedo:
a quedar mal en casa, a quedar mal en el trabajo… incluso a perderlo.
Por eso no busca a alguien que le presione.
Busca a alguien que le ahorre errores... y dinero
Que le haga preguntas que no se había hecho.
Que escuche más de lo que habla.
Un buen vendedor no parece un vendedor.
Parece alguien que ya ha estado ahí antes.
Que ya ha ayudado a otros.
Y que sabe que una venta no es un cierre: es una decisión compartida.
Recuerdo una vez que fui a comprar un coche.
En el primer concesionario, me explicaron todo sobre la pantalla táctil.
En el segundo, me dieron las llaves y desaparecieron.
Pero en el tercero, el vendedor me preguntó cómo era mi día a día, qué música me gustaba, dónde pensaba conducirlo.
Después se subió al coche y condujo él.
Con el techo bajado, por una carretera con curvas.
Me explicó lo que sentía al volante.
Y luego me dejó conducir a mí.
No me estaban vendiendo el coche.
Me estaban vendiendo la experiencia de cómo encajaría ese coche en mi vida.
Estaban creando una conexión, una relación. Un cliente
Y ahí está la diferencia.
Lo que un cliente busca de un vendedor no es información.
Es orientación.
No es velocidad.
Es sentido. El cliente no solo quiere entender lo que está comprando, quiere entender por qué eso es lo correcto para él.
Y sobre todo, busca que le ayuden a tomar una decisión sin miedo.
Porque si el cliente se equivoca, no va a culparse a sí mismo.
Te va a culpar a ti.
Así que no le empujes.
No le presiones.
Guíalo.
Hazlo bien…
…y no solo te comprará.
Te recomendará.
Conclusión
Vender no es hablar más fuerte ni cerrar rápido. Vender es entender.
Es hacer que el cliente se sienta acompañado, no presionado.
Es ayudarlo a encontrar sentido en su decisión, a conectar sus necesidades con una solución real.
Cuando consigues eso, no solo vendes un producto, construyes una relación basada en confianza.
Así que te pregunto a ti, vendedor o futuro vendedor:
¿Estás ayudando a tus clientes a decidir, o simplemente estás intentando cerrar la venta?
Déjame tu opinión en los comentarios. Es lo único que te voy a cobrar.
Y si este artículo te ha hecho pensar, compártelo con alguien que también necesite escucharlo. Me ayuda a mí. Le ayuda a él
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