Cómo iniciar una reunión de ventas: 3 preguntas infalibles que abren puertas

Ha llegado el gran momento. Has estado persiguiendo esta cuenta durante meses. 

Has conseguido una cita y has llegado puntual. 

Te has aprendido las fichas técnicas de pe a pa. Has compartido con tus compañeros las objeciones más habituales en cualquier entrevista de ventas.

Estás en su despacho. Frente a frente. ¿Y ahora qué?

Llevas decenas de manuales a tus espaldas. Eres un habitual de los cursos de ventas y los mejores canales de Youtube. Tan solo tienes que comenzar la conversación y lograr que el prospecto confíe en ti.

¿Pero qué hago? ¿Qué le digo?

Mi experiencia me ha enseñado que el 80 por ciento de tus posibilidades de ganar o perder una venta se decide antes de que hagas tu última pregunta. Sí, has leído bien. Todo se juega al principio, la clave reside en cómo arrancas esa primera conversación.

Cuando te sientas frente a un nuevo cliente, te estás enfrentando a una barrera invisible pero muy real: la desconfianza natural. Esa vocecita interna que le está repitiendo: “¿Qué me va a vender este?”. Es natural. 

Es instintivo. Nos pasa a todos, sobre todo cuando entran en nuestro territorio. Y si no manejas bien ese momento inicial, el resto del encuentro será una lucha cuesta arriba. Cada pregunta que hagas sonará a trampa. Cada propuesta que ofrezcas será recibida con sospecha.

Por eso, mi consejo, después de casi treinta años vendiendo en distintos sectores y países, es muy claro: olvídate de vender durante los primeros 4 a 10 minutos de la reunión. Así de simple. No pienses en tu producto, ni en tus argumentos, ni en cerrar nada. 

Dedica ese rato a romper el hielo de forma auténtica. A que la otra persona baje la guardia. A que empiece a verte como alguien de fiar, no como otro vendedor más con prisa por cerrar la venta.

¿Cómo se hace eso? Con tres preguntas muy concretas que hacen que cualquiera se abra. Son tan efectivas como inofensivas. 

Nadie se siente atacado al responderlas. Al contrario: invitan a relajarse, a hablar de uno mismo, a compartir sin presión nuestro tema favorito: YO. 

Aquí las tienes:

1. “¿Cómo llegaste a estar en este puesto?”

La mayoría de la gente disfruta hablando de sí mismos, contando su historia. No hay nada que nos guste más. 

Esta pregunta les abre la puerta a que te cuenten su trayectoria, su evolución profesional, sus logros. Y tú simplemente escucha. No interrumpas, por esta vez no tomes notas, no pienses en qué vas a decir después, en responderle. Solo escucha con atención cómo consiguieron ese trabajo.

Es su momento, y va a ser la mar de productivo. Créeme, así se crea una conexión real, porque sentirnos escuchados es algo cada vez más raro. 

Insisto en que este es uno de los pocos momentos de una reunión en el que no recomiendo tomar notas. Solo mira, asiente y demuestra un interés auténtico y natural.

2. “¿Qué es lo que más te gusta de tu trabajo?”

Da igual si hablas con el CEO o con alguien de planta. Esta pregunta funciona con todo el mundo. Además de mostrar interés humano, te empieza a dar pistas: qué les importa, qué les motiva, qué parte del negocio les apasiona. 

Todo eso puede ser muy útil más adelante para alinear tu propuesta con lo que realmente les importa.

Una vez, hace años, se lo pregunté a un jefe de producción. Me miró serio, hizo una pausa y me soltó: “Nada”. Pensé que estaba bromeando, pero no. A los pocos días, cuando llamé para seguir con la propuesta, me dijeron que ya no estaba en la empresa, que había dimitido recientemente. 

Esto pasa muy pocas veces, claro, pero sí aprendí una lección: esta pregunta, aunque sencilla, puede remover temas y sentimientos internos importantes.

3. “¿Por qué compran tus clientes a tu empresa?”

Esta es una joya. Primero, porque hace que hablen bien de su negocio. Y segundo, porque te da argumentos para usar más adelante si aparece la famosa objeción del precio. La mayoría de empresas, a excepción de casos muy concretos tipo Lidl o Mercadona, no se enorgullecen de ser los más baratos.

Te hablarán de calidad, servicio, cercanía, innovación… En serio, ¿quién pone el precio en primer lugar?

Y si más adelante alguien te dice que necesita el precio más bajo, puedes devolverle el argumento: “Tus propios clientes no te compran por ser el más barato. ¿Por qué deberías tú buscar eso en tus proveedores?”

Esta pregunta tiene otra ventaja: no activa las defensas del comprador. No sienten que les estás vendiendo. Estás haciendo que reflexionen sobre su propio valor, su marca, su diferenciación. Y tú estás ahí, escuchando y aprendiendo cómo encajar mejor tu solución en su mundo.

En resumen: si quieres tener reuniones de ventas más fluidas, menos tensas y más productivas, empieza por dejar de vender durante los primeros minutos. Usa estas tres preguntas, escucha con atención real y construye confianza. Cuando llegue el momento de hablar de tu producto, lo harás en terreno firme.

Y una cosa más: no finjas que escuchas. Escucha de verdad. Todos notamos cuando alguien está esperando su turno para hablar. Y todos valoramos cuando alguien nos presta atención sincera.

¿Tú también usas alguna pregunta infalible para romper el hielo? Déjala en los comentarios o compártela con un amigo o un compañero que esté empezando.